区域小霸王 | 刘天雄:一招练成韩后西南区域市场标杆

摘要: 从2005年开始经营日化线代理,刘天雄便开启了一个新手小白独步闯荡代理江湖,

09-01 02:01 首页 中国美妆




基本信息

姓名:刘天雄

职务:贵州欣添雄商贸有限公司总经理

出生地:贵州贵阳

出生年份:1981年

代理品牌:韩后、活力源、变脸面膜、欧博尔、贝诗兰黛、百花萃、痘尽白、蓝色之恋、傲蝶、轩妮博尔等

终端客户数:500多家

2017想要新增的品类:彩妆


从2005年开始经营日化线代理,刘天雄便开启了一个新手小白独步闯荡代理江湖,终成一方威名霸主的精彩演绎。而其扬名之举,则不得不提代理韩后品牌6年回款猛翻15倍,成为韩后在西南区域唯一没有被划分的省级代理商,树立了韩后西南区域的市场标杆。


谈及此番成就的高招何在,刘天雄只说了一句,务必练好自身内功。


转型日化线,多方请教


2000年时,刘天雄经营了一家美容院,在当时的市场环境下颇有赚头,他却逐渐居安思危。渠道封闭,很多品牌进入不了贵州市场。位居占据着专业线产品销售市场70%-80%份额的美容院,这一市场缺憾直观反映到了刘天雄眼里,他当即起了念头,“要把更多品牌带进贵州来”。


2004年,刘天雄毅然关闭了美容院,成立了欣添雄商贸公司(以下简称欣添雄),开始转战专业性品牌代理商。有前期经营美容院的经验作保,专业线代理业务稳步增长。其时,日化线在当地市场也迅猛发展,在专业线积累了代理经验和不少客户资源的刘天雄觉得时机已成,于2009年开始进军日化线。


然而,此番征战却不同于上一场了。同是代理,日化线与专业线的操作运营却大相径庭。对日化渠道一窍不通的刘天雄一下子被打回新手状态,面对整个市场全是迷茫。既然如此,那就再从头学起。


每天跑市场,跟客户多沟通交流,随时随地向同行请教。刘天雄开启了全面学习模式,“从2009年到2012年一直处在摸索阶段,一点点把行业摸熟悉了,才算打好了基础。”



因地制宜选品,精准服务深化体验


因是做专业线护肤品起家,刘天雄在转型日化线时便首选了护肤领域。根据贵州特殊的高原地理情况,刘天雄严格选择适合当地人肤质的产品,在选择产品时先在当地市场进行测试,确保有效果才考虑代理。


选择品牌时,他首选具有发展潜力、有活力且具备独特创新力的品牌;而根据贵州消费水平较弱的市场情况,以及自身初入行业基础较弱的发展情况,他将产品定位在当地较受欢迎的走量大、出货频率快的中端产品。尽管利润较低,但能缓解压货压力,也能让终端店通过走量来拉动利润增长,以此获得终端店的支持。


种种选择加上彼此相同的理念,韩后成为其代理的第一个品牌,而在他的运作下,让年回款从最初的100多万翻了10余倍,达到了如今的1500多万,并让欣添雄成为了韩后西南区域内唯一一个没有被划分区域的省代。


刘天雄坦白其成就皆无妙招,全靠扎实的内功。而这内功,则在于对品牌政策的严格执行和精准化服务。


欣添雄的服务团队有60余人,会针对不同品牌提供量身定制的精准化服务,以确保品牌政策的落地执行。在终端服务上,刘天雄一直强调管理教育。无论是技术、思维还是老板与员工的沟通交流等,他坚持在常规培训外,要定期邀请外聘导师进行培训,以增添新鲜的培训内容不断开拓进步。


动销也不随大流狂做活动,而是把精力集中放在少数大型活动和平时的店面促销当中,以体验为主,在技术和服务上不断加深,不断加强技术培训,把体验做深做透。


把自己的盘子做大才是关键


对于刘天雄来说,代理商是中间环节的服务商,专注自己该做的事情是最为重要的。“把生意的份额做大,把自己的盘子做大,这是作为代理商这一环节最关键的。自己赚多少钱,不是我们自己决定的。”


面对近两年纷纷探讨的行业环境艰难的问题,刘天雄坦白对其来说确实也不大好过。“但这是行业早晚会出现的,是行业发展的必然趋势,应对这个环境的办法就是把自己做好,练好自身的内功。”


无论何时,他都坚持以不变(发展自身)应万变。困境催生了一些转型选项,而他表示转型去做零售商或者品牌商对代理商来说反而不利,“每个环节都有每个环节的困难,我们不熟悉这个领域,转型也是从头做起。”


从头做起,这对于几番转型挑战的刘天雄来说当然不是多大的阻碍,而不考虑转型的原因其实只有一个,坚持。“我会坚持做代理,我相信代理商会一直存在。”


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