信仰是检验营销真伪的唯一标准

摘要: 序言  孔子说过,一个人要么敬神,要么怕老婆,总之人是要有所畏惧的。有所畏惧方能有所作为。孔子说的敬神,

09-06 21:15 首页 营销高手微课堂

  序言
  孔子说过,一个人要么敬神,要么怕老婆,总之人是要有所畏惧的。有所畏惧方能有所作为。孔子说的敬神,本质上是说信仰问题。营销人也是一样,一定要有对营销的深刻理解和信仰。本文笔者就此进行展开,希望对相关读者能有所帮助和启发。 
  所谓信仰,就是以实现自己的目标(理想)为责任,往往包含了奉献、牺牲甚至崇拜去进行不懈的奋斗。原子物理中的量子力学发现:不论用多么精确的实验仪器,测量物质的位置与速度的误差,始终大于一个常数。也就是说,我们永远无法同时了解物质的位置与速度,不是今天不可能,明天不可能,而是永远不可能。也就是说,这是科学的局限,也是客观的局限。而信仰不同,信仰是主观的选择,可以突破客观,是超自然的精神力量,对人们取得成功起着无法替代的关键作用。 
  所谓营销人的信仰,就是营销人对自己工作的一种内心世界高度的认可乃至狂热。这是一种超经济和超客观的主观追求,追求者相信自己所从事的营销工作是自己喜爱和追求的,为喜欢而做。 
  这里,笔者将逐一对当前营销人结构进行分析,以和读者共享。 
  一、 当前营销人的结构
  笔者举例说明。假如全世界从事营销的人员总数为1的话,那么78%的人是为了生活,为了钱,为了谋生。营销和卖面包一样,只是谋生手段,无所谓喜欢不喜欢问题,这些人主要是低级和一线的人员,从宗教的角度讲,是没有信仰只求生存的伪信徒,但这些人天天在行动上和正信徒一样,唯一缺乏的是内心世界的信仰;另有13%的人是过渡类型的,这部分人为了谋生有多种选择,但对营销确实很喜欢,有那么一点点的信仰,这些人才能有一些,处在营销金字塔的中层;还有另外9%的人纯粹是喜欢或者说信仰营销本身,挣钱和效益只是结果,并不是目的。这种人太少,却掌握了90%的营销成绩和资源。 
  《史记》中说:“天下熙熙,皆为利来;天下嚷嚷,皆为利往。”没有脱离了经济基础的信仰。对营销的信仰,当然也不例外。有人说,你说对有营销信仰的人来说,挣钱只是结果,不是目的,那目的是什么?回答这个问题很简单:目的是解决问题,研究的是营销能给社会和客户带来什么直接和附加价值。Solutions for customer including all value. 
  当然有读者说:喂,老张,你不要忽悠我们了。我们天天在一线做营销,天天面对的都是price and product,除了价格和产品,还是价格和产品。十个客户八九个都如此。你叫我们做solution,你叫我们树立对营销的信仰,你叫我们分析和提供custom value(客户价值),为什么我们面前横流的是产品和价格的汪洋大海呢? 
  我的回答是:不是老张忽悠你们,而是你们连基本的STP分析工具都没有掌握和运用好。之所以出现上述情况,那是因为你们虽然天天忙忙碌碌,但却是糊里糊涂。你们的目标市场和目标客户是什么?你们是怎么市场细分的?你们又是怎么定位的?怎么进行渠道整合建设的?如何促销的?成本是如何分配的?等等。这些是需要思考的。如果仅仅是天天用价格表照本宣科的机器人或机器电话营销,那无药可救。 
  所以,有信仰的营销人必定是善于思考和分析的,而不是机器人,更不是call center的接电小姐。

  二、 有信仰的营销人的共同特点
  有信仰的营销人的共同特点包括:、 
  第一是低调。凡是飞扬跋扈者,均难成器。所以低调的态度是一个真正营销人的基本素质起点。 
  第二是目光长远,决不急功近利。这一点是有信仰的营销人和一些中小企业老板的冲突点。现在许多中小企业特别是私有企业老板,十个有九个半都是比较急功近利,恨不得立竿见影。动不动就说,好啦好啦,我管你有信仰还是没有信仰,我要看到现成的!今天下鸡蛋,明天鸡蛋要变成大鸡。至于鸡蛋变成小鸡所需要的二十多天时间,那不是考虑的,你自己想办法,去找上帝商量借时间。根据统计,许多有信仰的营销人和中小企业特别是私有企业老板合作,85%的合作时间超不过5个月,真正合作超过2年的不到5%,然后就不欢而散,并且两者都骂骂有词。小老板说,靠,他妈的什么营销经理,几个月浪费时间,屁都没弄出来!还是早走早减少损失。有信仰的营销人则也说,狗屁话,小老板上不了大台面,连基本的策划和营销的基本周期都不懂!永远都整不大!早走早解脱。相反,在一些大的集团,有信仰的营销人稳定性相当高。一方面是大集团有资本运作的实力,能承受资本周转的周期;二方面大集团有系统的品牌培育计划,能给营销提供良好的驱动和目标导向。 
  第三是勤奋务实。勤奋是成功的基本条件,务实是执行力的首要保证。笔者有个朋友在P君一个从事机械配件加工的T企业工作,在交谈中P君说,T企业整个团队勤奋程度不足,基本的工作纪律不能遵守,几乎所有人都在混,只有一个五十多岁的老板天天累的屁颠屁颠的,象个救火队员,摁下葫芦泛起瓢。P君问我,T企业能不能迅速发展壮大?笔者告诉P君说,不能。等基本的勤奋做到了,才有可能性。 
  第四是善于分析研究。只有不断动脑筋,分析变化着的情况,根据实际情况不断适应,才可能成功。 
  三、结束语
  《西游记》里有真假美候王的故事。现实中营销人有无信仰,也是真假难分。天下之大,又有几个人有慧眼?加上现实中许多营销人为了自我保护,或为了其他原因等造成的判断假象,或激情难以被激起,或随遇而安,或忽忽悠悠,等等。真假难分,但是,如果按上述四条去套的话,你基本上能分别出真假,无论其伪装得如何到家。发现之,为我所用,才是需要做的事情。、 
  上述是笔者观点,不当之处,敬请批评指正。


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